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項目經理的談判能力有多重要?

日期: 2019-06-13

項目經理的地位和他的資源調動能力密切相關。

你自身能夠喚起的市場資源,決定了企業有多大的可能性在重要業務崗位上用你;項目經理的企業內部、外部資源調動能力,可以讓你的項目更高效地完成,進而在企業中能獲得更多的認同和更好的發展。

一般情況下,項目經理需要硬軟技能的配合來獲取更多的資源。在一切基礎都已打好的情況下,有一方面軟技能將會發揮極為關鍵的作用,那便是“談判能力”。

談判能力

談判是項目溝通管理中最為重要的職場技能,它可以讓項目經理借由此手段獲得合理的資源和支持,進而讓項目最大限度地接近于理想中的成功狀態。項目經理身為企業、項目、市場中的一個重要“節點”,具有天然的浸潤于資源之中的狀態,所以學會有效調動資源,能使項目經理非常快速地實現職業理想。

有效調動資源的談判技能不是一蹴而就的,需要不斷地在談判實戰中訓練、測試、總結,尋找到最適合自己的方式。

談判主要涉及兩方面的能力,一是鑒別資源的能力,二就是談判技巧。

如何鑒別項目資源?

根據當前的普遍看法,資源一般分為員工“與生俱來”的資源、企業內部資源、外部企業資源和其他自然人資源。

“與生俱來”的資源是指,那些家庭背景較好的員工因與其父母輩天然的聯系而具備的資源;企業內部資源指企業內的上級、專家,以及其他部門的關鍵人物,與這些人保持良好互動將有助于項目經理更好地開展對內協調工作;外部企業資源指通過合作關系、業務關系而建立往來的各類企業,這些外部企業往往是企業能夠順利完成項目的外部力量,也是企業對外宣傳、說明自身等級和實力的良好證明材料。

當然,外部資源不僅有已經簽署合作關系的公司,也有項目經理通過互幫互助等手段獲得的具有穩定往來關系的重要人士,雖然有時是和企業合作,但往往也是關鍵人物在其中發揮作用,所以找到目標組織、團體中的關鍵人物,即那個在組織里面提出要求能夠得到他人重視的人,并與其建立緊密合作關系,就是獲取資源的行為。

但項目經理要怎樣衡量自身擁有的資源量是否已經“達標”或符合行業需求了?事實上,資源就像滾雪球,擁有優質資源的人或企業會黏在一起、相互照應、互為資源,所以當項目經理要尋找一種身在資源圈的感覺,即找到一種獲取資源不太費力的感覺。

當項目經理找到這種感覺時,意味著項目經理自身已經成了較好的“資源體”,從另一個側面也反映了項目經理本身的專業實力已到了行業平均水準以上的級別。

談判

高效談判的5個技巧

對于項目經理而言,談判的目的有爭取權利、拿下業務、促成合作等,但實際上這些任務的談判技巧和目的都是趨于雷同的。

因為爭取權利是獲得更多資源調動權的前提條件;業務合作后,客戶會轉化為對外宣傳的籌碼;而任何方面的直接合作則都是直白的資源獲取方式。所以,這些目的的本質都是與更多的資源、更大的資源調動能力和更高的職場地位有關的。

而其中涉及的談判對象通常也是職業人士,雖然專業不一定相同,但具有較為一致的系統性思維,所以操作策略往往是要素大致相同,但權重稍有差別。所以,在各類談判中有基本原則,也可以看成是談判的5技巧。

一、談判時需要帶著“籌碼”。這些籌碼有項目的方案,自己所在公司的品牌與實力,自身的專業能力,以及自身可以調動的資源等。

并且要非常清楚自身的籌碼在此業務中與對方的相關性,以及是否能夠引起對方的重視。在資源方面,需要事先評價好自身可調動的資源是否對其具有不可替代的意義,如果是用金錢可以買到的資源,那自身是否有更合適的價格就成了關鍵。

二、尊重對方的訴求和探索多方共贏模式是大前提。不可只站在自身的立場說話,要設身處地地站到對方的角度去考慮事情,尤其是對方在利益方面的真實需求。

三、談判時要把握對方情緒和節奏。順著對方情緒、情感的節奏調整自身語言的節奏,以情感共鳴和引導性語言的適時切入,增強對方對你的觀點和條件的認可度。

四、在經歷談判流程時要巧用“信任鏈”。即如果你無法直接獲得一個目標談判對象的快速認同,就讓與此人或該企業關系極好的中間人引薦你,借由他人給目標談判對象帶去的信任感使其打消對你的防范心理。

五、大談判必須正式會面。而不能通過視頻會議或是電話會議,這一方面是對談判對象尊重的一種體現;另一方面,面對面時人的情緒、情感、氣場都能夠更好地發揮作用,有助于項目經理全面地影響談判對象。

正式會面

綜上所述,識別資源,并通過談判獲取資源,再憑借已有資源更大范圍內地取得合作和資源是整個體系運轉的基本邏輯。

但這過程中,項目經理自身的基礎是關鍵,也是“原點”,項目經理一定要在自身能力方面打好基礎,讓自己成為不可或缺的資源,這樣才會在對外談判時獲得更高的成功概率。

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